50 Tipps um sofort mehr und besser am Telefon zu verkaufen (B2B).

50 Tipps um sofort mehr und besser am Telefon zu verkaufen (B2B).
Die letzten +15 Jahre haben ich sehr viele verschiedene Produkte über das Telefon an Händler verkauft. Ich habe dabei Millionen Umsätze generiert. Nach einiger Zeit habe ich Mitarbeiter und Vertriebspartner benötigt. Ich habe über die Jahre viele Bücher gelesen und konnte alles direkt in der Praxis testen. Einige Tipps haben nicht funktioniert und einige schon, einiges haben wir selbst in der Praxis durch Tests herausgefunden. Insgesamt kamen so bis 2021 45 Tipps zusammen, die den Umsatz unserer Mitarbeiter und Vertriebspartner sofort steigern konnten.

LET´S go!

1. Vermeide Ähm | Viele nutzen das Ähm als Zwischenwort, obwohl es nicht nötig ist. Du wirkst nicht professionell, wenn du es ständig benutzt. Viele haben es standartgemäß immer an den gleichen Positionen benutzt. Nimm dich am besten mit dem Handy auf und beobachte welche Wörter du nutzt, die du am beste weglassen kannst.
2. Lenk deinen Kunden durch bestimmte Fragen (welche Produkte suchen seine Kunden, mit welchen Waren kann er seinen Umsatz steigern, was verkauft seine Konkurrenz?
3. Vermeide Fragen mit ja nein antworten. Kann ich dir Angebote zusenden?
   Vermeide Fragen wo der Kunde mit Nein antworten kann. Nutz Fragen wie, Kann ich Ihnen Angebote direkt per Mail oder am besten per WhatsApp senden?
4. Lass den Kunden aussprechen, du musst deinem Kunden zuhören, um ihm das Best mögliche Produkt zu verkaufen. Fall deinem Kunden nie ins Wort.
5. Vereinbare einen direkten Termin, um die gesendeten Angebote zu besprechen. Sag mein/e Kollege/in oder du sendest ihm innerhalb von 24Std. das Angebot zu. Lass uns direkt einen Termin vereinbare, um das Angebot zu besprechen. Passt es dir eher Anfang oder Ende der Woche?
6. Bau das Gespräch mit der passenden Person auf. Verschwände keine Zeit mit anderen. Wenn du neu bei einem Unternehmen anrufst, ist es wichtig nicht jedem direkt alles zu erzählen. Finde erst die passende Person die für den Einkauf zuständig ist und dann leg los.
7. Überrede keinen Kunden, wer nicht will der will nicht. Wenn du merkst dein Gegenüber ist total desinteressiert dann beende das Gespräch. Wenn die Person aber sehr hektisch redet und gerade keine Zeit hat, Vereinbare einen Termin.
8. Mach dir Notizen für das nächste Gespräch. Kunden mögen vorbereitete Verkäufer, sprich die Punkte beim nächsten Gespräch an.
9. Denk immer Händler werden oft angerufen und man will denen was verkaufen, er will ein gutes Angebot nicht deine Lebensgeschichte hören. Rede nicht viel drum herum, komm zum Punkt. Pass dich dabei aber auch gleichzeitig deinem Kunden an.
10. Versuch zu immer mal grinsen, auch am Telefon ist die Aussprache und deine stimmt anders. Die Person am Telefon wird dein Grinsen bemerken.
11. Schau wie dein Kunde ist und pass doch ihm an. Nicht der Kunde soll sich an dich anpassen. Wenn dein Kunde keine Fachbegriffe nutzt und kennt, dann lass es sein. Wenn dein Kunde Dinge nicht versteht, kauft er nicht bei dir. Viele Denken ich höre mich dann professioneller an aber in der Praxis klappt es nicht. Umschreibe die Wörter so, dass dein Kunde es versteht.
12. Vermeide negative Wörter wie lange, Dauer bei Lieferzeiten. Sag eher die schnellste Möglichkeit ist per LKW in 4-10 Werktagen. Es gibt viele negative Wörter die man vermeiden sollte. Das menschliche Gehirn arbeitet unterbewusst sehr stark mit.

13. Locker auf Einwände reagieren, Alternativen anbieten. Nimm ein Nein nicht persönlich. Ich höre immer wieder das Top Verkäufer kein Nein akzeptieren sollen. In der Praxis habe ich eine andere Erfahrung gemacht. Kunden, die nicht kaufen wollen oder können, verschwenden eher deine Zeit. Es gibt Millionen von potenziellen Kunden, warum sich graue Haare mit den wenigen machen. Es geht nicht darum jeden in einen Kunden umzuwandeln.

14. Lass dich nicht von einem Nein demotivieren, einfach weitermachen. Nein ist nur für den Moment später kann es ein ja werden. Wenn dein Kunde aktuell aus Grund X nicht kaufen möchte, nimm es nicht persönlich. Vielleicht hat er gerade kein Geld und wollte sich vorab informieren. Kontaktier deinen Kunden einfach nach einigen Tagen oder Wochen.

15. Gib dem Kunden das Gefühl du bist sein externer kostenfreier Mitarbeiter für den Einkauf. Dein Kunde soll dir Vertrauen, er soll wissen dass er sich auf dich verlassen kann, wenn er Produkte benötigt. Idealerweise bietest du ihm Produkte an, die er selbst nie gekauft hätte. Wenn du die Fähigkeit besitzt, zu wissen was seine Kunden wollen, hast du den Jackpot geknackt. Dazu gehört jahrelange Erfahrung und genaue Analyse.

16. Es kommt besser über ein Festnetz an als über eine Handynummer. Neukunden über ein Handy anzurufen ist nicht so seriös wie ein Festnetztelefon zu benutzen.

17. Schreibe dir Fragen auf, deren Antwort du nicht kennst, um beim nächsten Kunden sofort antworten zu können. In einer bestimmten Branche wiederholen sich Fragen immer wieder. Schreib dir diese Fragen auf.

18. Die ersten Sekunden legen dich in eine Schublade im Kopf des Kunden. Die ersten Sekunden sind sehr wichtig. Arbeite an deinem Eindruck.

19. Komm sofort zum Punk. Wir verkaufen Artikel für Baumärkte… nicht bla bla bla kurz und knapp. Dein Gegenüber kennt dich nicht und hat Angst seine Zeit mit dir zu verschwänden.
20. Achte auf deinen Ton, niemand mag arrogante Verkäufer.

21. Notier den Namen und nutze ihn 1-2 mal. Dies zeigt Deinem Kunden du hast dir den Namen gemerkt und wirkt sich positiv aus.

22. Nichts zusagen, wenn du es nicht zu 100% kannst. „Klar wir liefern morgen die Ware aus…“ Wenn das nicht sicher ist, hast du ein Problem.
23. Nicht nebenbei noch andere Dinge im PC lesen oder am Handy. Kunde merkt, wenn du nicht aufmerksam bist.

24. Am Ende kurz alles zusammenfassen. Einfach für dich selbst zur Bestätigung und damit dein Kunde sich bei dir geborgen fühlt. Am besten die Zusammenfassung dem Kunden per Mail zusenden.

25. Wenn du dir Notizen machst, sag es dem Kunden damit er weiß, warum es kurze ruhe Momente gibt.

26. Klar und deutlich reden. Nicht zu schnell und nicht nuscheln.
27. Bereite dich auf das Gespräch vor. Welche Produkte kommen für den Kunden infrage.
    Wenn du zb. Restaurants anrufen willst, dann bereite Vorab eine Liste mit den aktuellen Produkte vor, die für diese Kategorie Kunden interessant sind.

28. Sei normal, nicht zu freundlich und nicht zu arrogant, verstell dich nicht. Verstell deine Stimme auch nicht, sein du selbst.
29. Vermeide Hintergrund Geräusche die stören könnten. Wie WhatsApp Nachrichten oder ähnliches. Kunden wollden nicht ständig durch ein „ding dong“ abgelenkt werden.
30. Nicht essen, trinken oder rauchen am Telefon. Du bist ein professioneller Verkäufer, kein Vollidiot.
31. Versuch durch fragen viele ja zu bekommen, je mehr der Kunde dir zustimmt, desto besser ist es für dich.
32. Interessiere dich für deinen Kunden. Für sein Business und ihn selbst. Je besser du dich mit deinem Kunden verstehst, desto besser ist es. Je mehr Informationen du hast, desto besser kannst du Angebote schreiben.

33. Der Kunde soll visualisieren, er soll sich vorstellen wie das Produkt in seinem Shop ist. Teil ihm deine Vorstellung mit, die dann zu seiner werden kann. Beim Verkauf von Duftbäumen mit seinem Logo zb. „Wir können dir ein Display mit deinem Logo erstellen, welches du direkt an die Kasse stellen kannst.“

34. Nicht das Skript stumpft vorlesen, frei reden. Vorausgesetzt du hast ein Skript, du brauchst immer ein Skript, egal wie gut und wie lange du schon dabei bist. Einfach nur um eine Struktur beizubehalten und drauf zu schauen wenn du mit den Gedanken manchmal woanders bist.
35. Notier dir die direkte die Email und die Telefonnummer für das nächste Gespräch. Gleich deine Notiz ab.
36. B2B Kunden kaufen nicht sofort beim ersten Gespräch. Das ist ganz normal. Erstell dir eine Liste mit den wichtigsten potenziellen Kunden und kontaktier sie jede Woche. Sei über den Stand und Verlauf ihres Geschäfts informiert. Achte auf Saison Artikel, bereite deinen Kunden auf besondere Artikel zu der Jahreszeit vor. Zu Weihnachten, Ostern, WM, Muttertag, Valentinstag… Dein Kunde soll merkten du beschäftigst dich mit ihm und willst ihm helfen mehr Geld zu verdienen.
37. Wenn du jemanden morgens nicht erreichst, Versuch es mittags. Wenn nicht am Anfang der Woche, versuch es am Ende der Woche. Du musst dich deinem Kunden anpassen nicht er dir.
38. Denk daran Unternehmer wollen in möglichst wenig Zeit, viel Geld verdienen. Mach deine Angebote nicht zu kompliziert. Bild, Titel, paar Infos und ein Preis.
39. Arbeite mit System und erstell dir Statistiken um skalieren zu können. Wie viel % geht dran…. Wie viele musst du anrufen um 1000€ zu verdienen…

40. Am besten mit einem CRM online arbeiten, damit du von überall auf die Infos zugreifen kannst. Sichere dir deine Listen ab. Je größer deine Liste, desto wertvoller wird sie.

41. Wiederhole nicht ständig was der Kunde sagt.

42. Benutze keine Strassensprache „Krass, Öde, Boa, Heftig, übel“.

43. Verkaufe auch Dinge, die zu der aktuellen Phase des Kunden passen. Wenn dein Kunde bald einen neuen Store eröffnen will, biete ihm auch Neueröffnungsschilder an. Es gibt viele Dinge die zu zusätzlich anbieten kannst, wenn du in einem großen Netzwerk aktiv bist.

44. Arbeite mit einer klaren TO DO Liste und einem Stundenplan. 2 Stunden neue Nummern anrufen. 2 Stunden Angebote erstellen. 2 Std. Kunden anrufen die Angebote erhalten haben…. Es müssen jetzt nicht immer 2 Std. sein, es ist nur wichtig das du einen Stundenplan hast.

45. Denk immer daran in dem ersten Gespräch geht es nicht um das Verkaufen. Du brauchst nur mehr Infos, um genaue Angebote zu erstellen. Schritt für Schritt kommst du dem Kunden näher. Nach 4-7 Telefonaten und 1-2 Monate, kauft der Kunde.

46. Such dir Kooperationspartner. Wenn du Kunden hast, die oft in der Neugründung sind. Bau dir Beziehungen zu Versicherungen oder Steuerberater an. Dort muss jeder Gründer mal hin. Biete den Kooperationspartner eine Provision oder gebe Ihnen einen festen Betrag für jeden Kontakt.

47. Wenn dein Kunde dir mitteilt, dass er sich gerade auf das Weihnachtsgeschäft vorbereitet, dann sag „Super, ich habe da ein Produkt, welches ein andere Kunde von mir letztes Weihnachten sehr erfolgreich verkauft hat“ ich denke das könnte auch für dich interessant sein.

48. Wenn du das nötige Kapital hast, biete deinen Kunden Muster an, die du denen direkt zusendest. Jedes Produkt, welches der Kunde direkt in der Hand hat, lässt sich besser verkaufen als Produkte über ein PDF-Dokument.

49. Verkaufe Produkte, die zu der aktuellen Zeit passen. Wenn wie gerade der Online Handel am Boomen ist, verkauf Produkte wie Kartons mit Logo Druck oder andere Versandartikel, die jeder Onlinehändler benötigt.

50. Im B2B musst du nicht nur an deinen Kunden verkaufen, du kannst ihm auch helfen seine Produkte, die seit Monaten einfach im Lager liegen zu verkaufen. Ein anderer Kunde von dir würde sich freuen, günstige Produkte zu bekommen. Als Beispiel, wenn dein Kunde Mode verkauft und viele Artikel mit kleinen Größen im Shop hat, die ihm nur Platz nehmen, dann biete ihm an die für ihn zu verkaufen. Frag nach dem Preis den er noch dafür haben will und lass dir Bilder zukommen. Du kannst die dann an andere Kunden verkaufen oder direkt in unsere Facebook Gruppe mit über 9800 Mitglieder anbieten.